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    商务谈判所需的五大基本功
    发表时间:2012-11-20 来源:IT时代 作者: 字体: [打印] [关闭]
      商务谈判的基本功可以总结为:沉默、耐心、敏?#23567;?#22909;奇、表现。

      1、保持沉默

      在紧张的谈判中,没有什么比长久的沉默更令人难以忍受。但是也没有什么?#26085;?#26356;重要。另外我还提醒自己,无论气氛多么尴尬,也不要主动去打破沉默。

      2、耐心等待

      时间的流逝往往能够使?#32622;?#21457;生变化,这一点总是使人感到惊异。正因为如此,我常常在等待,等待别人冷静下来,等待问题自身得到解决,等待不理想的生意自然淘汰,等待灵感的来临…一个充满活力的经理总是习惯于果断地采取行动,但是很多时候,等待却是人们所能采取的最富建设性的措施。每当我怀疑这一点时,我就提醒自己有多少次成功来自关键时刻的耐心,而因缺乏耐心又导致了多少失败。

      3、适度敏感

      莱夫隆公司的创始、已经去世的查尔斯·莱夫逊,多少年来一直是美国商?#21040;?#20154;士茶余饭后的话题。

      数年前,广告代理爱德华·麦克卡贝正在努力争取莱夫隆的生意。他第一次去莱夫隆总公司去见莱夫逊,看到这位化妆品巨头富丽?#27809;?#30340;办公室显?#27809;?#32780;不实,并且给人一种压迫?#23567;?br />
      麦克卡贝回忆道:“当莱夫隆走进这个房间时,我准备着听他来一通滔滔不绝的开场白”。可是莱夫隆说的第一句话却是:“你觉得这间办公室很难看,是吧?”

      麦克卡贝完全没有料到谈话会这样开始,?#36824;?#24635;算咕咕哝哝地讲?#24605;?#21477;什么我对室内装修有点有同看法之类的话。

      “我知道你觉得难看?#20445;?#33713;夫隆坚持道:“没关系,?#36824;?#25105;要找一种人,他们能够理解,很多人会认为这间房子布置得很漂亮。”

      4、随时观察

      在办公室以外的场合随时了解别人。这是邀请“对手”或潜在客户出外就餐,打高尔夫、打网球等等活动的好处之一,人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧,使得你更容易了解他们的想法。

      5、亲自露面

      没有什么?#26085;?#26356;使人愉快,更能反映出你对别人的态?#21462;?#36825;就象亲临医院看望生病的朋友,与仅仅寄去一张慰问卡之间是有区别的。

     

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    编辑: 李 芳

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